Formación de vendedores

Justificación

El taller Formación de Vendedores, es un compendio de técnicas y estrategias aplicadas en la practica diaria de las ventas, que dan resultados tangibles para las empresas y que estimulará a la reflexión y adquisición sistemática de conocimientos, valores, actitudes y prácticas, que conlleven a la profesionalización de la actividad del vendedor que asista.

El Taller, está diseñado tomando en cuenta que el público objetivo, asistirá a él, en acción de un acto volitivo y en búsqueda de aprendizajes que, con inmediatez, puedan aplicar a la práctica de las actividades de venta, con el objeto de lograr mayor productividad y prestar un servicio de calidad total a los clientes.

El Taller tendrá un tiempo limitado y se desarrollará en un ambiente que permita compartir ideas, experiencias previas y un rol totalmente activo por parte de los asistentes, a fin de que aprovechen al máximo el tiempo que dedicarán a la instrucción que el evento les dejará y a que obtengan una experiencia significativa para sus vidas personales y laborales.

El Taller, está diseñado para que los asistentes tengan una experiencia de trabajo colectivo, mediante el intercambio de conocimientos y experiencias, hablando, dando, recibiendo, argumentando y contrargumentado, defendiendo posiciones y buscando consensos, en lo que a la compleja actividad profesional de ventas se refiere. Se prefiere, desde su diseño, que el Taller esté exento de actitudes dogmáticas, intolerantes y todas aquellas formas de comportamiento que no ayuden al logro de los objetivos.

También, el Taller está diseñado para que el asistente al evento tenga una experiencia vivencial, cuya materia prima sean las experiencias propias de los participantes, quienes obtendrán como producto propio, planes innovadores personales que influirán en su vida personal, en los logros de las empresas donde laboran y en el mejoramiento de la sociedad a la que sirven. Así mismo, se pretende que el Taller, genere un sentido de identidad, apropiación prudente de la palabra, sentido de pertenencia a un grupo y un compromiso colectivo de aportar, para el crecimiento de todos los integrantes y evitar que el participante sea un neutral y un simple espectador.

Es importante dejar asentado que, como diseñador del Taller, busco que el participante tenga una experiencia de capacitación de un trabajo concreto y que el egresar, además, se lleve un compromiso de ejecutar acciones que mejoren su desempeño, fundamentalmente como vendedor, pero de manera integral como miembro de la comunidad social, a sabiendas de que el Taller no significa un comienzo o un terminar, sino que es un lapso de tiempo para la reflexión, sistematización y planificación, si bien su trabajo, pero también que se refleje en su vida cotidiana.

El Taller, se diseñó con métodos, técnicas y dinámicas que, en conjunto, hacen un modo consciente de proceder para conseguir los objetivos; el cúmulo de procedimientos estructurados en él, llevará al participante a la adquisición de conocimientos sólidos del tema y a la motivación para la adquisición de hábitos de trabajo que garanticen su éxito en el mismo.

El eje central del taller junto con todos sus apéndices de diseño, será el Proceso de Producción de Ventas, el cual abordaremos en cinco temas de cuatro horas cada uno.

Objetivo

Conocer las fases del proceso de producción de ventas [Prospección, Presentación de Ventas, Manejo de Objeciones, Cierre de Ventas y Servicio de Postventa], para incrementar la productividad de los vendedores, mediante una serie de ejercicios, basados en la experiencia de la actividad cotidiana de vender.

Perfil del facilitador

Francisco del Valle

El encargado del curso es consultor y capacitador en los rubros de innovación, capacitación y desarrollo de las empresas con especialidad en ventas, que cuenta con más de 30,000 horas al servicio de negocios de diversos giros, comprobables con documentos y cuya carga curricular se muestra en la siguiente reseña.

Más información acerca del facilitador

Dirigido a:

Contenido

Tema: El proceso de producción de ventas.
Subtemas:
1.1 Técnicas de Prospección
1.2 Presentación Persuasiva de Productos y Servicio
1.3 Identificación y Técnicas del Manejo de Objeciones en Ventas
1.4 Tipos de cierre y Técnicas para Cerrar Ventas.
1.5 Técnicas para el Servicio de Post-Venta.

Modalidad: Presencial.
Duración: 20 horas.
Área temática: Comercio de bienes y servicios.

Metodología

Debido a la naturaleza y objetivos particulares de cada uno de los subtemas, adoptaremos diversas metodologías activas para el aprendizaje de adultos.

Para el tema de Técnicas de prospección, usaremos Design Thinking, ya que dividiremos las fuentes de prospección en partes más pequeñas (subfuentes), las cuales se analizarán de acuerdo con la empatía con la que el participante se conecte con ellas.

Para el tema de la Presentación persuasiva de productos o servicios, tenemos la certeza de que los mejores logros de los objetivos, se darán usando el Aprendizaje Basado en Problemas [ABP], puesto que las técnicas y herramientas, estarán dirigidas a cambiar el paradigma de los vendedores, consistente en mostrar características, para transformarlo en uno nuevo consistente en resaltar los beneficios, mediante la resolución del problema que representa hacer un análisis estratégico de las mercancías.

Para abordar el tema de la Identificación y Técnicas del manejo de objeciones en ventas, usaremos el Aprendizaje Basado en Proyectos [ABP], pues nos permitirá que los alumnos llevan a cabo un proceso de investigación de las clases de objeciones que se presentan en el trabajo de ventas, y la culminación del mismo será la identificación de la técnica idónea para manejar cada tipo de objeción.

El tema del Cierre de ventas será tratado con el Método de Estudio de Casos. Este método va muy bien con el tema, pues consiste precisamente en proporcionar una serie de casos que representen situaciones problemáticas diversas de la venta real, para que se estudien y analicen. De esta manera, se pretende entrenar a los alumnos en la identificación de los diversos momentos del cierre de ventas, en el lenguaje verbal y no verbal por parte del comprador, que indica que ya está listo para que el vendedor intente cerrar la venta y además en la identificación de los diferentes tipos de cierre con sus respectivas técnicas.

Y finalmente, el tema del servicio de postventa, lo abordaremos con el método de design thinking, pues siendo, como lo es, un problema que tienen la mayoría de las empresas, este método nos permite dividir tal problema en partes más pequeñas, las cuales sujetaremos a análisis y al pensamiento de los participantes, a fin de encontrar soluciones viables de establecerse al interior de las empresas.

Perfil de Egreso

El participante habrá conocido las fuentes, técnicas, calificación, registro, seguimiento y estadísticas de conversión de los prospectos; tendrá practica en las técnicas para descubrir posibles compradores y en calificarlos mediante los criterios enseñados en el curso-taller; será capaz de llevar un registro de los resultados de prospección, seguimiento y resultados de conversión prospecto-cliente.

También, el asistente habrá aprendido a realizar presentaciones persuasivas de productos y servicios, así como la forma que debe ser la presentación física y mental para ser una persona convincente. El asistente, además, habrá aprendido las diferentes clases de objeciones que se presentan durante el proceso de venta y las técnicas para el manejo de las mismas.

De igual forma, el participante habrá aprendido a detectar las señales verbales y no verbales del momento del cierre de ventas; también sabrá distinguir los diferentes tipos y técnicas para hacer los cierres de las operaciones de ventas.

Finalmente, el alumno habrá valorado la importancia de prestar el servicio de postventa y las diferentes técnicas que existen para ello.

Preguntas Frecuentes

Administrativas

¿Dónde están ubicados?

El IPRODE se encuentra en la calle Lienzo Charro #99 Col. Félix Ireta, a espaldas del Lienzo Charro.

¿Cuál es procedimiento de Inscripción?

Es necesario envía al correo c.escolar@iprode.edu.mx tu nombre completo, correo y teléfono, así como los requisitos específicos de cada curso, posteriormente envía tu ficha de depósito al WhatsApp 4432294457, recibirás un correo de confirmación de tu inscripción.

¿Qué otros medios de contacto tienen?

Teléfonos: 5061178 y 5061179
Celular y WhatsApp: 4432294457
Correo electrónico: a.clientes@iprode.edu.mx
Página web: iprode.edu.mx
Facebook: Iprode

¿Cuál es la cuenta para realizar el depósito?

Puedes depositar en el Banco o transferencia al siguiente número de cuenta:

Banco: BANBAJÍO

Titular: Instituto de Profesionalización, Administración y Desarrollo Progresivo A.C

Cuenta: 266046520201

CLABE interbancaria: 030470900019863857 

Tarjeta de débito: 5161 0200 01380452

¿Puedo solicitar factura?

En caso de requerir factura, favor de indicarlo una vez realizado el pago de inscripción, indicando sus datos de facturación como son Nombre, dirección, RFC, correo y uso del CFDI.

¿Cuál es el horario de atención?

El horario de atención en el IPRODE es de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 3 p.m.

Horario de atención por celular y WhatsApp es de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 7:00 p.m.

¿Cuentan con estacionamiento?

Contamos con un convenio con el estacionamiento del Lienzo Charro, el cual se cuenta ubicado sobre la calle Virrey de Mendoza, a una cuadra del IPRODE.

¿Qué medidas sanitarias se tomarán, debido a la contingencia de la COVID-19?

El uso obligatorio de cubrebocas y opcional a él, careta plástica; sala de capacitación con ventilación suficiente; cupo limitado a 15 personas; gel antibacterial, tapete sanitizante y sala de capacitación sanitizada.

Académicas

¿Existe alguna garantía de que las técnicas funcionan para incrementar las ventas?

Si. La garantía consiste en que, si no hay resultados en incremento de ventas, existe un reembolso del dinero invertido en el curso. Es valida esta garantía si se demuestra con evidencias que el vendedor está usando las tecnologías enseñadas en el mismo.

Las personas que fungen como instructores ¿Son vendedores o solo maestros?

Los instructores son vendedores en activo de productos y servicios empresariales como capacitación consultoría, comercio digital y otros. Reúnen una cantidad de más de treinta mil horas de experiencia instruyendo y cuatro décadas trabajando como vendedores.

¿En el curso, enseñan el uso de artefactos y software para el manejo de ventas en ruta, zona y otras maneras de vender?

En el curso se enseñan las bases convencionales del Proceso de Producción de Ventas, sin embargo, a solicitud de las empresas, diseñamos los cursos y recomendamos los elementos necesarios de las TIC’s para aplicar los principios convencionales usando la tecnología.

¿En el análisis de casos, se usan caos hipotéticos?

Todos los casos que se usan para ilustrar las herramientas de ventas, se hacen sobre casos reales que los participantes proponen, para que podamos encontrar las mejores soluciones.

¿Cuántas técnicas de prospección me enseñaran?

10 técnicas diversas.

¿Qué aprenderé en el tema de la Presentación Persuasiva?

En este tema trataremos los principios convincentes en una charla de ventas, la actitud, habilidades y conocimientos que el vendedor debe tener para tener éxito en esta profesión y otros aspectos que tiene que ver con el instrumental de trabajo.

¿Qué aprenderé en el tema de las objeciones en ventas?

El participante aprenderá el por qué nacen las objeciones en la mente del prospecto; aprenderá a identificarlas y conocerá las mejores técnicas para el manejo de las mismas.

¿Cuál es el material para prácticas que se incluye en el costo?

Es material fotocopiado donde se resuelven ejercicios que ayudarán a comprender mejor los conceptos teóricos del tema. También se incluye el manual del curso en formato digital.

¿Tiene valor curricular?

Se extiende un reconocimiento por la duración de horas y de los temas aprendidos y su valor curricular es intrínseco, avalado por el IPRODE, Institución de Educación Superior.

¿Cómo debo hacer mi reservación y obtener la información adicional que requiera?

Basta con hacer una llamada a cualquiera de los teléfonos que aparecen en el banner publicitario y una persona proporcionará toda la información que se requiera.

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