Descripción
Objetivo general
Encargado del diplomado
Temario
Metodología
Evaluación
Modalidad
Perfil de ingreso
Perfil de egreso
El objetivo de las empresas es tener una mayor cantidad de clientes cada vez y la psicología del consumidor es la disciplina que estudia los comportamientos o actitudes y factores o motivos que influyen en sus decisiones de compra. Existe un continuo en los motivos de compra en cuyos extremos estarían los motivos que se pueden operacionalizar, y en el otro lo que él llama motivos socio psicológicos de compra dentro de los cuales está el prestigio social, que puede dar el producto a su usuario. Los motivos de logro, poder y afiliación, como factores que la determinan, han sido considerados como un enfoque útil para mostrar aspectos de la personalidad de este.
 
Se han propuesto en este diplomado varios modelos de toma de decisiones de compra. Un modelo de toma de decisiones del consumidor describe de manera simplificada el proceso de compra de un bien o servicio representado mediante un flujo de actividades que intervienen en el antes, durante y después del hecho de la compra. Aunque pueden variar según el producto y la empresa, se suelen distinguir cinco etapas de decisión del cliente, de manera general. Hoy en día, la decisión del cliente se traduce muchas veces en la búsqueda por internet, de aquí la importancia de conocer que motivará su compra y la psicología detrás de esto.
 
Es importante también considerar al equipo de ventas y su gestión. El liderazgo empresarial constituye el desarrollo de capacidades para influir en un grupo de personas que se conforman en un equipo en una actividad empresarial. Por lo que el análisis de las técnicas y herramientas que pueden facilitar la comunicación, motivación, coaching, inteligencia emocional y proactividad, entre otras actividades, permiten concebir un plan para dirigir por competencias y evaluar el desempeño del personal de tal manera que los ingresos de la empresa.
 
Hoy en día, la decisión del cliente se traduce muchas veces en la búsqueda por internet, de aquí la importancia de conocer que motivará su compra y la psicología detrás de esto. La decisión de compra ya no responde actualmente a los estímulos del marketing tradicional, debido a que los consumidores tienen un acceso más rápido y fácil a la información, y pueden obtenerla de muchas fuentes y de formas distintas en poco tiempo y de ese modo decir quien le otorga más satisfactores, antes y después de su proceso de compra, por lo anterior consideramos que las empresas deben tomar medidas para otorgar el valor agregado que atraiga al cliente y en este sentido lo fidelice, teniendo en cuenta el neuromarketing, que es una herramienta que resulta útil para poder reconocer y brindar los satisfactores necesarios al consumidor que adquiera el servicio y que este se convierta en vocero de la marca y genere beneficio entre las partes.
Determinar los comportamientos y motivos que pueden influir la compra de un producto o servicio, al aplicar los principios de la psicología del consumidor y el modelo decisional del cliente según el producto y la empresa que lo oferta.
Carmen Alicia Galán Govea
Directora general.
Módulo 1. Psicología del consumidor
1.1  Descripción de la psicología del consumidor
1.2  Comportamiento del consumidor
1.3  El consumidor del siglo XXI
 
Módulo 2. Modelo decisional del cliente
2.1 Modelo decisional de compra
2.2 Estrategias de acceso al cliente
2.3 Necesidades nos satisfechas y oportunidades de ventas
 
Módulo 3. Liderazgo empresarial
3.1 Bases y enfoques del liderazgo empresarial
3.2 Dirección por competencias
3.3. Liderazgo de equipos
 
Módulo 4. Gestión de equipos de ventas
4.1 Cálculo y definición de la fuerza de ventas
4.2 Técnicas de organización y gestión del equipo comercial
4.3 Desarrollo evaluación y control de planes de venta
4.4. Elaboración de proyecto
En la aplicación de la técnica de estudio de casos se proporcionan una serie de casos que representen situaciones problemáticas de la vida real para que se estudien y analicen. Se entrenar así a los alumnos en la generación de soluciones.
Es un método activo, que requiere de algunos supuestos previos en el profesor: creatividad, uso metodología activa, preocupación por una formación integral, habilidades para el manejo de grupos, buena comunicación con el alumnado y una definida vocación tutorial. Se maneja aún mejor o en grupos pequeños. (ITESM, 2013).
 
El caso describe una situación de la vida de una persona, familia, grupo o empresa. Su aplicación como estrategia o técnica de aprendizaje entrena a los alumnos en la elaboración de soluciones válidas para los posibles problemas de carácter complejo que se presenten en la realidad. El caso enseña a vivir en sociedad, lo cual es muy importante pues utiliza datos concretos para reflexionar, analizar y discutir en grupo las posibles salidas que se pueden encontrar a cierto problema (ITESM, 2013). Es pertinente que los alumnos puedan pensar críticamente, contrastar sus conclusiones con las conclusiones de otros, aceptarlas y expresar las propias sugerencias, de esta manera se entrena en el trabajo colaborativo y en la toma de decisiones en equipo.
 
El uso de esta técnica está indicado especialmente para diagnosticar y decidir en el terreno de los problemas donde las relaciones humanas juegan un papel importante. Alrededor de él se puede:1. Analizar un problema. 2. Determinar un método de análisis. 3. Adquirir agilidad en determinar alternativas o cursos de acción. 4. Tomar decisiones. El estudio de casos como diseño de investigación presenta su mayor énfasis en las causas que propician el comportamiento de los individuos en un determinado contexto y sus circunstancias.
Se pondera la evaluación constructiva, esta se focaliza en el desempeño que se evidencia en los espacios de discusión académica que se viven en la interacción, pero también en los productos. El producto de cada módulo comprende la conformación de un portafolio de evidencias, cuyos trabajos comprenden los siguientes indicadores:
 
1.- Evidencia de indagación en diversas fuentes y medios para potenciar sus argumentaciones tanto verbales como escritas. (10%)
2.- Sustentación de cada una de las participaciones, tanto en trabajos como producto, como en desempeño planteado en los foros. (20%)
3.- Coherencia de las ideas desarrolladas en las diferentes participaciones. (10%)
4.- Nivel de discurso académico que evidencia el alcance del diplomado.
5.- Plan de ventas, base de datos. (20%)
6.- Asistencia a las sesiones de retroalimentación con el tutor. Análisis de las situaciones y casos planteados. (10%)
7.- Entrega de Proyecto Psicología del consumidor y modelo decisional del cliente. (20%)
 
La evaluación será inicial, procesual y final en cada módulo. Se evaluarán los productos de las actividades de 0-100. La calificación mínima aprobatoria será de 80 y recibirán diploma quiénes tengan dicho promedio y hayan asistido al 90% de las videoconferencias.
Modalidad: En línea

Duración:  130 hora
 
Área temática:
 
Psicología, recursos humanos, liderazgo empresarial, marketing y ventas
Los aspirantes a ingresar al diplomado en Psicología del consumidor y modelo decisional del cliente deberán contar con:

- Al menos el título del nivel licenciatura y desempeñarse en las áreas: Administrativa, de Recursos humanos, Ventas, Marketing, Finanzas o Producción.

- Ser un emprendedor potencial o pequeño y mediano empresario.

- Dinamismo, disposición al aprendizaje autónomo, autocontrol, iniciativa, perseverancia, ética personal, creatividad, liderazgo, capacidad de análisis y síntesis, habilidades tecnológicas y visión de futuro.

- Habilidades comunicativas, de forma verbal y escrita y facilidad para establecer relaciones interpersonales.

- Facilidad para trabajar, integrar y dirigir equipos de trabajo.

- Disposición al cambio y al desarrollo organizacional.
Al finalizar el diplomado el egresado:

- Determinará los comportamientos y motivos que pueden influenciar la compra de un producto o servicio aplicando los principios de la psicología del consumidor y el modelo decisional del cliente.

- Establecerá la relación entre la psicología del consumidor y el marketing para el redireccionamiento del comportamiento de compra del consumidor.

- Determinará la importancia de la psicología del consumidor como campo de aplicación de la psicología que permite tener más oportunidades y contactos para aplicar los procesos de venta.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la importancia de este curso?
Poder entender el comportamiento del consumidor, que es lo que busca en un producto o servicio, cuáles son sus motivaciones o influencias a la hora de comprar, de esta manera la empresa logrará tener mayor éxito en sus ventas.
¿Qué áreas pueden aplicar a este programa o bien ser afines al mismo?
Las licenciaturas afines al área administrativa pero también aquellas personas que cuenten con un emprendimiento o empresa y deseo de profesionalizarse.
¿Cuál es el grado de escolaridad mínimo requerido para este programa?
Para el programa el ideal es haber cursado alguna licenciatura perteneciente al ramo administrativo o experiencia de vida equivalente acorde a la experiencia profesional mencionada anteriormente, que le permita al usuario familiarizarse y asociar las herramientas brindadas por el curso con su experiencia práctica.
¿Es necesario algún insumo o habilidad para la realización del curso?
Se recomienda que el participante cuente con equipo de cómputo (laptop) propio, así como uso y dominio de paquetería Office.
¿El curso tiene valor curricular?
La constancia te da un valor curricular porque está emitido por una Institución de Educación Superior, que te permite demostrar lo que has aprendido, independientemente de ciclos escolares, etapas formativas, grados y lugar que ocupes en la empresa. Los cursos que no alcanzan las 120 horas no requieren ser registrados ante la Dirección de Profesiones de la SEE, pero sí puede constituir el antecedente para solicitar tu acreditación en la disciplina ante los organismos correspondientes.
Si tengo dudas en algún punto del curso ¿Qué haré para que me las resuelvan?
Estamos seguros que el tutor que imparte el curso estará presente en cada momento del curso. Al tratarse de un curso en el que la actividad es mayormente asíncrona, seguramente se te atenderá en un tiempo que no exceda a las 12 horas en que hayas expuesto tus dudas por cualquiera de las vías de comunicación estipuladas en la presentación del curso por el tutor. Si la duda es de carácter técnico podrás comunicarte al Soporte técnico del IPRODE.
¿Qué características comprende la psicología del consumidor?
Toma de decisiones, bases y enfoques del liderazgo empresarial, estrategias de acceso al cliente y necesidades del cliente.
¿Qué áreas son las de mayor influencia en su aplicación?
Las áreas de información, toma de decisiones, y las de recursos humanos; pues son estas en las que se desarrollan, principalmente, las características antes mencionadas.
¿En qué consiste la metodología del estudio de casos?
Consiste en un método donde se proporciona una serie de casos que representen situaciones problemáticas diversas de la vida real para que se estudien y se analicen, logrando que los participantes generen soluciones.
¿Me servirá este curso para agregar a mi currículum?
Así es, cuando ya se cuenta con alguna experiencia, deberás buscar nuevas oportunidades de actualizarte para aplicar lo aprendido, además de que siempre hay que estar en constante aprendizaje. Es deseable seguir formándote en la disciplina, por lo que ponemos a tu disposición algunos otros cursos que podrán completar tu formación.