Duración
El diplomado tiene una duración de 13 semanas con un total de 130 horas.
Modalidad
La modalidad es en línea mediante la plataforma virtual MOODLE-IPRODE que te brindará un entorno virtual de aprendizaje amigable en el que cuentas con todos los recursos necesarios para el desarrollo del proceso.
Descripción del diplomado
Comercializar se traduce como el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner, en el lugar indicado y en el momento preciso, una mercancía o servicio para que los clientes que conforman el mercado, lo conozcan y consuman. Si se refiere a un producto, es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal
La gestión comercial de ventas comprende el conjunto de relaciones comerciales que se desarrollan en el contexto de una empresa, que afectan a la misma, a su departamento comercial y a sus clientes y que son la base para alcanzar los objetivos empresariales de forma rentable. La actividad comercial y las ventas responden a un proceso totalmente definido, en el que el vendedor debe conocer e identificar cada una de las etapas de que consta y saber actuar y argumentar en cada una de ellas. Para ello, no sólo debe poseer determinadas habilidades sociales y de comunicación, sino que debe poseer determinados conocimientos de las necesidades que desea satisfacer de sus clientes y por encima de todo conocer a sus clientes.
La mercadotecnia proporciona las técnicas para promover un producto o servicio. Ofrece todas las herramientas necesarias para administrar y gestionar adecuadamente las principales actividades comerciales de la organización en mercados cada vez más saturados y competitivos. Por ello, en el proceso comercial y de negociación, el elemento más significativo es la comunicación. Otro elemento importante es el precio, esta es un arma muy poderosa en la comercialización de productos y/o servicios. Definirlo toma tiempo y esfuerzo ya que es una de las decisiones más importantes de la empresa. En buena medida, de ello dependerá del incremento o no de sus ingresos.
Existen muchas maneras de idear estrategias y emplear tácticas con el fin de alcanzar los objetivos de marketing, pero es importante saber la diferencia entre las estrategias y las tácticas de precios. Las estrategias de precios se adoptan pensando en el mediano y largo plazo para lograr los objetivos de marketing. Tienen un impacto significativo en la estrategia de marketing. Las tácticas de fijación de precios se adoptan en el corto plazo para adaptarse a situaciones particulares. Entre las tácticas más reconocidas están: tratar a cada grupo de productos de manera diferente, gestionar el ciclo de vida del producto y la aplicación de las estrategias de precios adecuados en cada etapa, dominar sus canales de venta.
Otro tema a tratar en este diplomado es la administración de los clientes como una filosofía de negocio, que ubica la cliente en el centro de las decisiones estratégicas, empresas centradas en el cliente. Es un sistema integral soportado con herramientas tecnológicas con el único propósito de generar valor al cliente. Es un proceso cuyo principal objetivo es atraer, conseguir, conservar, fidelizar y aumentar la cantidad de clientes rentables para las organizaciones.
Teniendo en cuenta la gran relevancia e influencia que tiene la tecnología actualmente, se hace necesario cambiar en forma radical la forma de administración de los clientes a un sistema más sostenible, flexible, profundo, personalizado e inteligente con el gran objetivo de atraer y fidelizar al nuevo cliente en la era digital. Se trata de llegar y fidelizar a un cliente inquieto, hiperinformado, quien busca experiencias únicas adaptadas a sus gustos y necesidades y que, a su vez exige inmediatez a la hora de querer acceder a la información que necesita. En la mayoría de los casos la información de los clientes se encuentra dispersa. La falta de organización de la información genera problemas de falta de eficiencia y agilidad en el proceso comercial.
Muchos emprendedores que venden servicios tienen dificultades a la hora de vender. El problema no es que no sean buenos, sino que no les añaden valor a los servicios o programas que ofrecen. El mayor obstáculo al que se enfrentan en sus negocios es la necesidad de generar ventas, porque la competencia se arrebata a los clientes con precios más bajos o los clientes simplemente no compran. El problema se enfrenta mediante estrategias para agregar valor a los servicios ofertados y aumentar las posibilidades de que el cliente invierta en él. Por lo anterior, el IPRODE oferta este diplomado, con el propósito de incidir socialmente en el ámbito empresarial en el área de ventas y comercialización.
Aplicar estrategias de ventas y tácticas de precios para resolver problemas asociados a la experiencia de compra de los consumidores y los procesos de venta en los vendedores utilizando las TI, mostrando una actitud de liderazgo basada en el amplio conocimiento del factor humano y de la empresa: necesidades, conflictos y motivaciones.
Los aspirantes al diplomado en Estrategias de Ventas deberán poseer título y cédula del nivel licenciatura o al menos cursar el último ciclo de una licenciatura y desempeñarse en el área de ventas y/o comercialización, dirección comercial o gerencia de ventas de cualquier empresa de los tres sectores productivos. Es deseable que cuenten con: dinamismo, disposición al autoaprendizaje, autocontrol, iniciativa, perseverancia, ética personal, creatividad, liderazgo, capacidad de análisis y síntesis, habilidades tecnológicas, tener visión de futuro, facilidad para trabajar, integrar y dirigir equipos de trabajo e interés por la investigación; así como, facilidad para comunicarse adecuadamente en forma verbal y escrita y establecer relaciones interpersonales.
Al terminar el diplomado, el participante:
- Establecerá la relación entre la gestión comercial y las ventas asignados a un área de dirección comercial.
- Distinguirá las estrategias de ventas como un tipo de estrategia que tiene como finalidad alcanzar unos determinados objetivos de ventas, objetivos establecidos previamente en planes que lleva a cabo una empresa, marca o persona para vender sus productos o servicios con la intención de obtener un beneficio.
- Realizará planes que incluyan estrategias de venta efectivas apoyados en el departamento de marketing, ya que en él se crearán muchas de las estrategias para conseguir vender más o al menos, encontrar nuevos clientes en los diferentes canales digitales.
- Realizará análisis de prospección de ventas basados en aspectos internos de la empresa, teniendo como elementos base: el producto, el precio, la distribución del producto y su promoción.
- Dirigirá estrategias de venta centrando sus esfuerzos en la venta de cualquier servicio o producto a través de Networking y alianzas estratégicas.
- Administrará proyectos en donde desarrollará y ejecutará estrategias que generan ventajas competitivas sostenibles en las organizaciones.
- Utilizará las tecnologías de información para apoyar su proceso de toma de decisiones.
En los Módulos I y 3, de conformidad con el tema de estudio y los tópicos incluidos en el programa se utiliza la metodología constructivista basada en solución de problemas, la cual consiste en descubrir ante los estudiantes la forma de razonamiento que los llevará a resolverlos, lo cual permite ponerlos en contacto con los métodos de las ciencias.
El módulo 2, está diseñado de acuerdo con la metodología denominada Estrategia orientada a proyectos; de esta manera se establece una metodología constructivista con un enfoque pragmático. El proyecto que realizarán los participantes debe ser escogido y diseñado por cada uno de ellos y se va a buscar la solución a una necesidad identificada. El análisis y la reflexión de la práctica y del entorno se logra a través de la movilización de saberes, la modificación de procedimientos y el desarrollo de competencias.
La metodología cualitativa ha tenido un papel destacado en el nacimiento y desarrollo de las disciplinas que abordan el estudio de las organizaciones y se ha convertido en la base del desarrollo germinal de las teorías que configuran el campo de la empresa. El método de estudio de caso es aplicado tanto a la resolución de problemas empresariales como a la enseñanza. En el módulo 4, los estudios de caso corresponden a una estrategia de dirigida a comprender las dinámicas presentes en contextos singulares. En este sentido, el método de estudio de caso es una metodología rigurosa que:
- Es adecuada para investigar fenómenos en los que se busca dar respuesta a cómo y por qué ocurren.
- Permite estudiar un tema determinado.
- Es ideal para el estudio de temas de investigación en los que las teorías existentes son inadecuadas.
- Permite estudiar los fenómenos desde múltiples perspectivas y no desde la influencia de una sola variable.
- Permite explorar en forma más profunda y obtener un conocimiento más amplio sobre cada fenómeno, lo cual permite la aparición de nuevas señales sobre los temas que emergen, y
- Juega un papel importante en la investigación, por lo que no debería ser utilizado meramente como la exploración inicial de un fenómeno determinado.
La evaluación en este diplomado es diagnóstica, sumativa y formativa. En cada uno de los 4 módulos se realizarán tres productos de actividades. El portafolio de evidencias debe contener doce productos a evaluar más el proyecto integrador del módulo IV. Cada actividad tiene un porcentaje asignado de tal manera que por módulo se contempla que los estudiantes obtengan 100 puntos. La evaluación final corresponde al promedio de los puntajes obtenidos en los cuatro módulos.
Temario
- Funciones básicas de la dirección comercial.
- La dirección comercial y el marketing en el organigrama de las empresas.
- Negociación y resolución de conflictos.
- Gestión de intercambio en el mercado.
- Obligaciones legales en operaciones comerciales.
- Software ERP Business Intelligence.
- Conocimiento del producto, cliente y los vendedores.
- Conocimiento de la competencia.
- Conocimiento de las nuevas tecnologías.
- Estrategias y tácticas en la dirección de personas
- Estrategias de precios
- Tácticas de precios
- Costos
- Presupuestos y fijación de precios
- Planteamiento del proyecto Estrategias y tácticas de fijación de precios.
- Definir estrategia de fijación de precios.
- Definir la táctica de fijación de precios.
- Definir el precio de un producto o servicio.
- Conceptualización de la administración de clientes.
- Estrategias de servicio al cliente
- TIC Tecnologías de Información y Comunicación de la administración de clientes.
- Software de administración de clientes.
- Big data e inteligencia artificial.
- Taller de prácticas CRM.
- Definir mejor la estrategia del Marketing.
- Eficacia de comunicación al cliente.
- Análisis matemáticos y estadísticas con herramientas tecnológicas.
- Tipos de ventas de servicios.
- Metodología de ventas inbound
- La venta de los servicios y la relación con los clientes.
- Venta de servicios profesionales.
- Venta de servicios de previsión.
- Venta de servicios por internet.
- Las vías de la comunicación con el cliente.
- El asesoramiento.
- Transporte, instalación, reparación, financiación y garantía.
Preguntas frecuentes
¿En cuantas semanas se cursa este diplomado?
Se cuenta con un periodo de trece semanas, durante estas se cursan tres módulos de 30 horas [10 por semana] y uno de 40 horas [el cual dura cuatro semanas].
¿Se oferta este diplomado en las modalidades en línea y presencial?
Si, realmente queremos establecer una estadía en el IPRODE con flexibilidad en la realización de actividades y horarios dedicados al estudio con el fin de que más participantes puedan tener acceso al diplomado.
¿Se puede obtener algún descuento si se reúne un grupo de las áreas de ventas y marketing entre nuestro personal, para cursar el diplomado?
Esta respuesta es afirmativa pues proporciona ventajas a las organizaciones en el sentido de que más pronto se tendrá la matrícula del diplomado y estaremos en condiciones de atender sus necesidades de capacitación y profesionalización, más rápidamente.
¿Qué es el portafolio de evidencias de aprendizaje?
Es un instrumento de evaluación del aprendizaje, que le permite al facilitador y al estudiante, observar a través de un compendio de evidencias, los resultados del aprendizaje del estudiante durante o al finalizar un periodo de tiempo.
¿Qué competencias puedo desarrollar con este diplomado?¿Dónde puedo poner en práctica los conocimientos aquí adquiridos?
Principalmente podrás realizar planes que incluyan estrategias de venta efectivas apoyados en el departamento de marketing, ya que a en él se crearán muchas de las estrategias para conseguir vender más, o al menos, encontrar nuevos clientes en los diferentes canales digitales.
¿Qué áreas de una empresa son las de mayor influencia en la aplicación de estos conocimientos?
Las áreas de ventas y/o comercialización y la dirección comercial o gerencia de ventas de cualquier empresa de los tres sectores productivos.
¿Cómo se trabaja en este diplomado si la modalidad es en línea?
En una plataforma MLS para gestión del conocimiento se realizan diversas actividades como: El diálogo didáctico en el trabajo en línea se logra a través de foros y la indagación teórica. Se realizará la lectura de los textos localizados en los recursos didácticos y el análisis aprendizaje a través de reflexiones, interpretación y contrastaciones. Para la socialización los alumnos realizarán una problematización cognitiva que les permita comparar los diferentes puntos de vista de la temática con sus compañeros en los foros. Se practica mediante las técnicas de estudio de casos y solución de problemas.
¿Obtendré una constancia o reconocimiento del diplomado si apruebo con calificación menor a 80?
Al corresponder a un curso de carácter práctico, es necesario que el curso sea aprobado con un mínimo de 80 puntos, esto quiere decir que se entregaron y evaluaron con notas aprobatorias de 80 o más puntos, la mayoría de los productos, además de que se siguió puntualmente el modelo. Por lo anterior los aprendizajes podrán transferirse a otros contextos.
¿El diplomado tiene valor curricular?
La constancia te da un valor curricular porque está emitido por una Institución de Educación Superior, que te permite demostrar lo que has aprendido, independientemente de ciclos escolares, etapas formativas, grados y lugar que ocupes en la empresa.